Disposer d’une bonne stratégie de lead nurturing est la base pour construire ses campagnes de lead management. Avant de définir une campagne, il faut savoir ce qu’il a lieu de faire. Il faut en effet être capable d’établir clairement les étapes que vous et votre équipe devez suivre pour apporter une plus-value à vos prospects et clients. Retrouvez ici trois éléments indispensables d’une stratégie de lead nurturing.
La segmentation, pour savoir à qui s’adresser
Avoir de nombreux leads est bien, mais il est encore mieux de pouvoir les organiser. En rapport direct avec une démarche d’inbound marketing, qui permet la transformation des visiteurs en acheteurs, la segmentation est indispensable pour hiérarchiser votre stratégie.
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L’objectif est d’établir des catégories de leads en fonction de la gamme de l’offre ou la progression dans le tunnel de mutation. En effet, le but de la segmentation est de vous faire savoir à qui parler pour délivrer la bonne information en temps réel et sur le meilleur terminal. La segmentation est donc une fondation essentielle pour toute stratégie de lead nurturing.
Le contenu, pour personnaliser les interactions
Convertir des prospects en acheteurs prend assez de temps, d’autant plus en B2B où certains documents d’achat nécessitent de nombreuses approbations de différentes personnes. Il est donc indispensable d’élaborer une interaction affective avec les leads. Cela prend par la création et la distribution de contenus visant à renseigner et éduquer les prospects.
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L’objectif ici n’est pas de vendre, mais d’adresser des conseils, des savoirs et des bonnes pratiques sur des thèmes liés à votre domaine d’activité. Le tout sans démarche de promotion excessive. Vos contenus peuvent être divers et variés. Il peut s’agir des articles de blog, des infographies, des newsletters, des vidéos, des livres blancs et bien d’autres.
Le plus important, est que les contenus soient personnalisés et appropriés à la segmentation d’origine pour une expérience absolue. Par ailleurs, selon les interactions des prospects avec le contenu, vous pouvez élaborer un scoring précis. À noter qu’un scoring est une note qui prend des aspects différents, du basique rouge orange-vert à un taux calculé depuis les ratios complexes. Le but est de définir les leads à fort potentiel afin de connaître ceux sur lesquels investir en premier.
L’automatisation, pour mieux faire et plus vite
Le lead nurturing prend beaucoup de temps. Surtout si la base de données est composée de centaines ou de milliers de prospects. C’est pour cela que le marketing automatisation est aujourd’hui indispensable et incontournable pour les marketeurs. C’est une technique portée par des logiciels, des programmes et des algorithmes en mesure d’automatiser les activités de faible valeur.
Plusieurs actions sont automatisables en seulement quelques clics comme envoi de messages, de confirmations, partage sur internet, intégration dans le CRM, etc. Pour ce faire, il est nécessaire de prendre du temps à bien établir les scénarios par avance. Dès que les actions de même que les déclencheurs sont identifiés, le travail s’opère tout seul.
Bien structurer et mettre en place une stratégie de lead nurturing est un levier considérable pour accompagner la progression de sa ligne marketing-vente. Une démarche qui doit être paramétrée et automatisée par des logiciels et outils spécifiques qui peuvent créer une véritable plus-value sur votre tâche quotidienne.
